by 
Earn-out, şirket satışlarında satış bedelinin belirli bir kısmının, kapanış sonrasında şirketin önceden belirlenen finansal veya operasyonel hedeflere ulaşmasına bağlı olarak ödenmesini öngören bir mekanizmadır. Bu yöntem özellikle alıcı ve satıcının şirket değerlemesi konusunda farklı beklentilere sahip olduğu işlemlerde, taraflar arasındaki değerleme farkını azaltmak amacıyla kullanılabilir.
M&A işlemlerinde alıcı ve satıcıların şirket değerlemesi üzerinde anlaşmakta zorlandıkları durumlar sıkça görülür. Özellikle erken aşama teknoloji şirketlerinde, geleceğe ilişkin beklentiler ve farklı değerleme yöntemleri nedeniyle taraflar arasında önemli değerleme farkları oluşabilmektedir. Earn-out mekanizması, şirket satışlarında bu farkın giderilmesi amacıyla en sık kullanılan sözleşmesel yöntemlerden biridir. Bu mekanizma ile şirket satış bedelinin belirli bir kısmının ödenmesi, kapanış sonrasında kararlaştırılan performans hedeflerinin gerçekleşmesine bağlanır.
Earn-Out Mekanizmasının Avantajları ve Riskleri
Alıcı, şirketin ancak belirli koşullar gerçekleştiğinde daha yüksek bir değere ulaşacağına inanıyorsa, potansiyel ama henüz kesin olmayan bu değer için kapanışta peşin ödeme yapmaktan kurtulmuş olur. Satıcı ise düşük bir bedelle yetinmek yerine, earn-out şartı gerçekleşirse daha yüksek bir bedeli elde etme ihtimalini korur. Satıcının kapanış sonrası şirkette yönetici olarak kalmaya devam ettiği hallerde, bu mekanizma satıcı açısından şirket performansını artırması için teşvik de yaratmış olur.
Elbette bu avantajların yanı sıra earn out mekanizmasının olumsuz yönleri de vardır. En önemlisi tarafların earn out şartlarının yerine gelip gelmediği konusunda yaşayabilecekleri tartışmalar ve uzlaşılamaması halinde çıkacak ihtilaf riskidir. Bu tartışmaların önüne geçebilmek için earn-out şartları yoruma yer bırakmayacak netlikte tanımlanmalıdır.
Earn-Out Şartları Nasıl Belirlenir?
Earn-out ödemesi, kapanış sonrasındaki belirli koşulların gerçekleşmesine bağlanır. Bunlar şirketin kapanıştan belli bir süre sonra bir finansal performans seviyesine ulaşması olabileceği gibi bir ihalenin kazanılması veya yeni bir ürünün piyasaya çıkarılması gibi operasyonel hedefler de olabilir. Örneğin, ABD ilaç sektöründeki M&A işlemlerinde earn-out ödemesinin yeni bir ilacın piyasaya sürülmesi için gerekli izinlerin alınmasına bağlandığı görülmektedir.
Earn-out süresi genellikle 1 ila 3 yıl arasında belirlenmekle birlikte ortalama süre 2 yıldır.
Earn-Out Süresince Alıcı ve Satıcının Yükümlülükleri
Satıcıların earn-out ödemesini alabilmesi için ödemenin bağlandığı şartların gerçekleşmesi gerekir. Bu sebeple satıcılar söz konusu koşulların gerçekleşmesini engelleyebilecek riskleri sınırlamak amacıyla alıcıların kapanış sonrası bazı taahhütlerde bulunmasını ister. Bu taahhütler genel olarak aşağıdakileri içerir:
- Şirketi geçmiş uygulamalar ile uyumlu şekilde yönetmek,
- Earn-out şartlarının yerine gelmesi için makul çaba göstermek,
- Şirketin önemli varlıklarını elden çıkarmamak,
- Şartların gerçekleşmesini engelleyecek kötü niyetli eylemlerde bulunmamak.
Satıcılar aynı zamanda şartların gerçekleşip gerçekleşmediğini takip edebilmelidirler. Bunun için, pay devir sözleşmeleri ile alıcılara süreç ile ilgili düzenli aralıklarla satıcılara raporlama yapma yükümlülüğü getirilir.
Diğer yandan alıcılar ise kapanıştan sonra devraldıkları şirket üzerinde kendi takdirlerinde tasarrufta bulunmak isterler. Hele ki hedef şirket kapanış sonrası bir şirketler grubunun parçası olacaksa, alıcı hedef şirket uygulamalarını diğer grup şirketleri ile hizalamak isteyecektir.
Sözleşme müzakerelerinde her iki tarafın da kabul edeceği dengeyi bulmak önemli bir yer tutar. Bu hassas dengenin zaman içerisinde piyasa şartlarının veya iş önceliklerinin değişmesi nedeniyle bozulmaması için earn-out süresinin çok uzun tutulmaması tavsiye olunur.
Alıcının şartların gerçekleşmesine ilişkin yükümlülüğünün kapsamının ve sınırının ne olduğu bir diğer önemli müzakere maddesidir. Alıcı, earn-out şartlarının gerçekleşmesi için sadece elinden gelen çabayı göstermekle mi yükümlüdür yoksa bu uğurda şirkete yatırım yapmak veya Ar-Ge veya pazarlama faaliyetleri yapmak gibi yükümlülükleri de var mıdır? Bu sorunun cevabı pay devir sözleşmesinde aranacağı için alıcının yükümlülüğünün sınırının net bir şekilde çizilmesi ileride ihtilaf çıkması riskini azaltacaktır.
Earn-Out Hangi Durumlarda Kullanılabilir?
Earn-out mekanizması, karşılıklı mutabakata ulaşamayacak veya işlemden vazgeçmek durumunda kalacak taraflar için işlemi ayakta tutma imkanı sağladığı için faydalı bir yöntemdir ve günümüzde git gide daha fazla kullanıldığını görmekteyiz. Bununla beraber eğer alıcı ve satıcı şirket değerlemesi ve devir bedeli üzerinde anlaşmaya vardıysa, earn-out mekanizmasına gerek kalmadan, devir bedelinin tamamının kapanışta ödenmesi çoğu zaman daha basit bir çözümdür.
Earn-out mekanizmasının başarılı şekilde uygulanabilmesi, yalnızca doğru finansal hedeflerin belirlenmesine değil, tarafların hak ve yükümlülüklerinin pay devir sözleşmesinde açık ve ölçülebilir şekilde düzenlenmesine bağlıdır. İyi kurgulanmış bir earn-out mekanizması, şirket değerlemesi üzerindeki görüş ayrılıklarını azaltırken, kötü kurgulanmış bir düzenleme ise kapanış sonrasında uzun süreli uyuşmazlıklara yol açabilir.
Şirket Satışlarında Earn-Out ve M&A Sözleşmeleri
Bir şirket satışının due diligence, sözleşme müzakereleri, fiyat mekanizmaları ve closing dahil temel aşamalarını M&A El Kitabımızda inceleyebilirsiniz.
Harvey Arasan, şirket birleşme ve devralma işlemlerinde alıcı ve satıcılara işlem yapısının oluşturulması, due diligence, pay devir sözleşmelerinin hazırlanması ve müzakeresi ile earn-out dahil satış bedeli mekanizmalarının sözleşmesel olarak düzenlenmesi konularında hukuki danışmanlık sağlamaktadır.
Şirket satışı veya devralma işlemleriniz hakkında hukuki destek almak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.
